大腕环伺　机会尚存

随着国内零售商的规模不断壮大，供应商的系统不断成熟，消费者的选择日益增多，三者对零售管理的需求正促使品类管理逐渐成为供求关系中的显学。宝洁之于洗发水、可口可乐之于碳酸饮料、箭牌之于口香糖、劲量之于电池，耳熟能详的全球品牌利用他们的专业及资源与零售商通力合作，在其所属品类中发挥着引领作用。

凭借经验老到的大客户队伍、不断的充电培训、全球成功案例、强势的资源及既有的品牌优势，国际大腕们完全有理由“指点”采购们从品类的高度去管理动辄成百上千的单品。虽然品类管理的目的在于增进整体品类的销售，但品类顾问通常居其类别之大者，水涨船高，获益较多本也无可厚非。简单看看国际大腕们的优势：

队伍：原本进入大品牌的业务人员门槛就相对较高，那些精兵悍将中被选出做品类管理界面的更是百里挑一。除了产品专业、计划能力与沟通技巧外，英语水平往往必须能与国际零售商高层做深层次沟通才能卖出较大的方案。

培训：品类管理作为一个外来事物(现代零售何尝不是?)，即便对于经验老到的业务人员也多有需要学习之处。品牌大腕们往往在其总部有专职队伍从事相关研发与培训。派人在各国家举办培训不说，本地的尖子也越来越多被派往总部做短／中期培训以期在该领域能与其他国家同步。

全球案例：成功案例总是有一定的说服力。动辄在几十个国家有分公司的跨国集团，要从各个市场采集成功经验与其他国家分享，本非难事。事实上有不少公司在内部网站上已经有常设的最佳实践栏位，定期要求各市场提供经验，互通有无。

强势资源：为了保持“大者恒大”的优势，大腕们无不在坐稳品类顾问这个位置上下足功夫，以求最大程度影响采购／陈列决定。

很显然，冀望一些品类的旗手位置短时间内拱手让人，是不现实的。或者说，在几个大腕间轮转的机会较大。但这并不意味着国内的供应商就与品类顾问角色无缘。

相反的，笔者认为国内诸多知名品牌也可以在全球性供应商尚属空白领域的品类里占有一席之地，例如，大米、食用油、电器、图书、小食品等。这些领域的国内知名供应商的实力早已不容小觑，而国外供应商也一时无法染指。当零售商对国际大腕在日化、饮料等成熟类别的管理熟悉到一定阶段，矛头将逐步指向一些“群龙无首”的类别，以求更大的产出与效益。

对于那些有志当领头羊的国内供应商，又有哪些是现在就该开始动手准备的呢?

人还是第一要素。从销售人员到大客户经理再到品类管理顾问，少有捷径，没有速成班。管理层要能慧眼识英雄并不断给予机会磨练并开拓眼界。当然，你也可以用高昂的代价引进现成人才，但一般而言，采购还是更愿意与对供应商内部了若指掌且稳定的品类管理顾问打交道的。

开始整理归纳行业经验。强调自身优势有时是相对容易的，但如何在品类的角度做出合理建议来推动整个类别的产出，则需要另一套本领。

养成用数据说故事的习惯。品类管理开宗明义便是要求根据对消费者的了解，采集相关数据归纳整理以做出相关决策。如何从繁浩的数据中截取有意义的信息，编成有见地的想法与采购沟通并进而影响决策，是品类顾问的主要职责。

管理层的适时参与。品类管理顾问的聘任决定影响深远，在零售商乃是采购最高层做出的。供应商管理层适时参与重要会议，技巧地做礼貌性拜访，甚或偶尔的电子邮件问候，将有助于日后的雀屏中选。多数人不知道即便是跨国供应商的高管，在这些所费不多的礼数上其实是很到家的。