我国IT网络消费市场的持续快速发展已经成为IT行业的主要趋势。随着中国市场成为国内外主要市场，竞争格局正在向立体化、多元化方向发展，市场除了要求产品具有良好的性能、时尚的外观和可靠的品质外，还需要有完善且灵活的销售模式作为支撑，一个具有竞争力的销售渠道模式可使得企业获得较大的竞争优势。竞争引起变革，这也正促使着IT网络销售模式的巨大革新和不断完善。
一．实习单位简介
此次实习的公司是上海广电数码科技有限公司，销售学是一门理论和实践关系十分密切的学科，没有理论基础的销售实践活动是呆板、僵硬的，而没有实践只有理论也无法让人精确的把握这门学科。刚来到公司时，懵懵懂懂，公司的一位李前辈耐心地向我公司的基本业务、也对我提出的产品销售方式的疑惑一一解答。因为自己还是新人，所以我被分配的工作是最基本的，也就是填制、整理各类产品资料。虽然这并不是什么高难度的工作，在学校我们也曾操作过很多次了，但一天枯燥重复的机械工作下来也让我身心俱疲。刚开始做事时十分害怕出错，加上自己打字不快，不时检查自己有没有打错，在网站进行上架之后又再核对一遍，导致自己的工作速度十分缓慢。渐渐地我熟悉了工作流程，快捷键的熟练使用也让我在接下来的时间里工作效率明显提高了不少。在工作中我一直在避免出错，因为一出错就会影响工作进度，还需要花费多余时间核对，检查。在我完成自己手头工作之余，我也会跟着公司的其他前辈学习，比如对销售的产品进行分析和比较，对销售的流程进行规划和安排，协助销售经理一同定制销售规划。前辈们对于我“跟屁虫”的行为并不反感，在他们工作中有余力之时还会指点我一二，而我在这段时间的相处中也和前辈渐渐熟识，我也在这段期间在脑海中深化了销售操作的一般顺序和基本流程。
二． 实习过程记录
第一天上班我非常紧张，因为感到新鲜，新鲜的是能够接触很多在学校看不到、学不到的东西，紧张的则是万一做不好工作而受到批评。可是我有信心的来到了公司开始工作了。第一天算是熟悉了一下公司的基本情况，第二天，我按照上班的时间早早地来到单位，因为我是新的实习员工所以先把办公室的地板、桌椅打扫干净，然后又把玻璃擦了擦，第一项工作完成了，我满意的给了自己一个微笑。第三天来到工作的时候经理给我讲了该公司的成立情况，组织结构，营销计划，联合行动，企业目的，研究公司管理人员的方法等等，我很快的把经理说的话都记录下来了。
我了解了这么多商务有关的知识，意识到了建筑公司就是不这么简单的事儿。这样的一个月已经过了，第二月开始的时候我有了一点经验，所以我开始做用汉语和蒙语制定公函了。我们公司是中国投资的公司，于是有一天从香港来到了一些投资者。我给他们当翻译了，介绍蒙古国和我们的企业。在接下来的日子里，我所作的工作就是一边学习公司的业务处理，一边试着自己处理业务。转眼间我的为期近两个月的实习就此结束了。
三．实习总结
通过本次实习，我认为，上海广电数码科技有限公司需要制定系统的销售管理制度及与各项销售管理制度相匹配的销售政策。因为一个企业的销售工作要想能发挥应有的作用，前提是管理制度没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。销售管理制度要量身制定，不能照搬行业内成功企业的原版，但可以参考。公司的最高决策层首先要有“以客户为中心”的理念，才能让员工在工作中贯彻实施。这就必须加强培训。首先，是高层的培训,聘请在客户关系管理方面的研究专家，与企业高层进行交流，使高层管理者能站在较高的高度来认识客户关系管理战略的必要性和重要性，使管理层接受一套完整的客户关系管理的知识体系。其次，是员工培训。员工应充分了解并掌握客户关系管理的理念，并明确客户关系管理战略为企业和个人带来的利益，使企业上下做到真正意义上的“以客户为中心”的经营模式的转变。具体培训计划主要包括以下方面：客户关系管理基本概念的培训、互动问卷调查、按照角色划分进行具体的应用操作培训、明确个人的职责及使用客户关系管理系统的绩效考评方法。销售部门在分析行业形势、发展趋势和企业现状的基础上，根据目标市场的经济环境、市场容量和目标消费群的购买力、潜在的消费能力、产品所处的生命周期、市场定位等各项因素制定，应包括明确的销售目标、回款目标、利润指标和其他定性、定量目标。销售计划、预算及分配方案；落实具体执行人员、职责和时间表等。销售计划需要做到具体和量化，要让每一个销售人员非常清晰自己需要完成的指标。销售目标的制定是建立在准确分析区域市场经济容量、人口构成、消费群数量、消费潜力挖掘、历史销售数据、市场机会把握程度和有效整合企业资源等基础上的，并非由企业高层决策者主观想出来。总之，数码产品销售不存在固定的模式，在企业不同的发展阶段可以采用不同销售模式的组合，公司要想更好的销售与管理，只有不断的创新和进步。
四．实习周记
一周
培训
基础信息:
数码产品的具体信息
所处销售部门的规章制度
阅读员工手册，了解公司总体规定
学习编写销售报告和产品销售记录单
对我来说，最大的感触就是：吃的苦中苦方为人上人，销售的工作并不轻松有趣，也没有脑洞大开的头脑风暴，销售的工作是周而复始，他需要的是一颗能安静沉着的心才能处理众多枯燥乏味的工作。通过这次实习实践，我对销售这个职业有了更深刻的了解，销售工作不仅需要耐心、恒心，也需要销售工作者在枯燥重复的工作中不断磨砺成长，精益求精，销售的工作不仅细而杂，也需要销售工作者在工作中不断练习才能牢牢掌握工作技巧。
第二周
培训
产品信息：
掌握公司畅销产品的主要信息
浏览公司网站数码产品的销售现状
明确数码产品的销售群体
了解现阶段公司产品的销售途径
阅读目前具备的定向销售客户资料
第三周
通过微博、微信、各大数码产品的论坛转发公司产品的具体信息
从已经铺设好的销售渠道中，发现潜在的购买客户
与销售组长、销售经理一起制定产品销售的计划
协助销售经理开展工作，工作内容较多元化，但较基础。比如要协助销售部经理完成公司销售事务工作及部门内部日常事务工作；协助审核、修订公司各项销售规章制度，进行日常销售工作的组织与管理；各项规章制度监督与执行；参与公司绩效管理、考勤等工作；奖惩办法的执行等。
实习情况评价
实习单位评价：
1、实习纪律与态度： 优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□
2、尊师好学： 优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□
3、专业知识水平： 优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□
4、分析、解决实际问题能力： 优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□
5、任务完成情况： 优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□
评语：
指导人员签名 年 月 日
单位盖章
指导教师评价：
1、实习态度（认真度、纪律性）：优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□
2、实习能力（含理论联系实际）：优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□
3、分析、解决实际问题能力： 优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□4、实习效果： 优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□5、实习报告（总结）： 优秀□ 良好□ 中等□ 一般□ 较差□
评语：
指导教师签名
年 月 日
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