江西格力空调调研报告
随着中国经济的快速发展和人们生活水平的不断提高，作为重要家用电器的空调在人们生活环境中也越来越被需要。自进入21世纪后，我国空调行业一直处于持续快速发展阶段。空调业唯一的“世界名牌”产品是格力电器旗下的“格力”空调。珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是迄今为止全球最大的一家集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，并连续15年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器拥有的技术专利近1500项，并自主研发一系列高端空调产品，满足了不同群体的不同需求。为中国自产空调业开辟了一条康庄大道，强势打破了国外空调企业对世界空调市场的技术垄断，成功的站上了世界知名空调行列。
一、调研目的和方法
（一）调研目的了解格力空调在江西空调市场的购买群体以及卖场销售情况；
分析格力空调与其市场竞争对手各自的优缺点；
调查消费者对格力品牌、产品质量、售后服务、新品上市的满意度；
调查外界因素对消费者购买欲望的影响以及获取信息的途径；
（二）调研方法
编辑一个网上调查问卷，根据问卷调查数据了解更多消费者心声。
在市场上派发调查问卷，对消费者进行正面直观的问卷调查，了解 消费者内心的真实想法进行分析；
电话调研，通过固定的电话名单对固定的一些群体进行电话回访调 研，询问对格力空调的使用满意程度以及建议改进之处；
4. 对各大电器卖场格力专区的导购交谈收集相关信息，与卖场经理
以上的管理层进行采访获取更多有效信息；
二、调研内容
本次调研内容主要包括以下几方面：
（一）产品调查
消费者购买空调的需求和动机；
消费者对产品色彩的趋势与偏好；
消费者对款式的偏好趋势；
消费者对产品的潜在需求与现状的差距；
消费者对目前格力空调产品的评价；
（二）影响消费因素调查
卖场氛围对消费者购买的影响程度；
影响消费者购买考虑的最主要因素；
品牌对消费者购买的影响程度；
风格对消费者购买的影响程度；
价格对消费者购买的影响程度；
（三）获取信息调查
消费者获取信息的主要渠道；
目前格力空调信息的主要传播点。
三、调研执行情况
1.在网络上发放了1000份江西省格力空调调查问卷，其中回收有效问卷共计780份。
2.在市场上发放500份江西省格力空调消费者调查问卷，其中回收有效问卷共计390份。
3.在100个格力空调卖场中与经理进行江西省格力空调销售情况调查访谈，全部有效回收。
4.在80个格力空调用户中进行江西省格力空调电话问卷调查，其中回收与有效问卷共计60份。
经整理分析，得出以下结论：
四、主要消费人群
在消费者基本情况的调查数据中显示，大部分的消费者年龄集中在25-30岁，也就是说格力空调的主要购买力集中于85后，占了调查比例的近60%。0-35岁以及35-50岁这两个年龄段购买力势均力敌。研究数据表明，格力空调主要购买力主要集中在年轻群体，为格力空调后期的新品研发提供了一个准确的市场定位。
五、主要销售渠道分析
格力空调在市场上的销售模式主要分为专卖店销售、网上旗舰店销售以及各大电器卖场销售。
（一）专卖店模式：
格力空调连续十多年保持产量及销量全国第一，不仅得益于格力空调优秀的品质及强势的品牌效应，而且还因为格力独特的区域代理制加上格力品牌专卖店的另类渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店打造了一个完美的品牌质量。格力空调的专卖店已经做了十多年，并且打算将专卖店模式继续作大作强 。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的都是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着空调行业龙头的优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。
（二）网上旗舰店销售:
随着电子科技的越来越发达，网上销售平台越来越广阔，格力空调也进入了网上旗舰店销售新时代。天猫、京东等涵盖商品众多的网上商城，给厂家们提供了一个便利的电子化销售平台。消费者可以在网上购物平台买到低于商场价格的心仪产品，尤其是这种大型家电送货上门，服务不比实体店差，优质的价格买到同样的服务，这也是吸引消费者在网上消费的一个重要因素。不仅如此，越来越完善的电子化销售平台给了顾客很多参考性的建议。比如，有买过商品并体验过的买家会写上一些自己体验的感觉，以及上传一些收到的商品实物图片，给卖家提供建议以及给有欲望购买者提供一些参考性的建议。更甚至可以在没买之前与已经买过且收到实物的买家进行交谈，从而决定是否购买。
（三）各大电器卖场销售：
格力空调除了有专卖店销售模式以及网上旗舰店销售，还有在各大大型电器卖场进行销售。格力空调作为世界空调业的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位。在各大大型电器卖场中占据的销量以及份额都很重，下面是各大型电器卖场对各个品牌空调消费群体的购买需求销售情况及其分析。
四、各大型电器卖场销售情况
表4.1各大电器卖场销售情况
苏宁电器
国美电器
格力专卖店
空调品牌
格力、美的、三菱、志高、海尔、惠而浦等
格力、美的、三菱、志高、海尔等
格力
卖场主打
美的、惠而浦
格力、美的格力
销售旺季
夏季
夏季及促销打折期间
夏季及促销打折期间
购买原因
卖场清仓
新房装修，空调故障
新房装修，空调故障
购买价格
2000元左右
1700-2000元
2000元左右
购买颜色
淡色
淡色
淡色
款式偏好
无
无
无
购买类型
定速空调
定速空调
挂壁空调、柜式空调
销售情况
销售情况及其不乐观，顾客往往愿意选择美的和惠而浦
销售量占卖场空调总量的一半
季节性很鲜明，旺季可以一天十几台，淡季很难销售
格力空调在各大大型电器卖场空调专区的销售比例过半，主要的竞争对手有美的、海尔和惠而浦。美的靠着国内廉价劳动力以及劳动素质好，成为了空调领域的领头羊。但是美的空调缺乏积累，以降低成本为目的只会与市场背道而驰，迎合不了消费者的需求。海尔空调的原动力就是创新，一直致力于塑造目标化知名品牌形象，但缺乏宣传，价格高于消费者接受范围。惠而浦款式新颖，但其质量各大消费者想法不一。所以，在各大品牌空调瓜分的市场里，格力空调可提高技术改革，以巩固其占据的霸主地位。
五、各品牌空调SWOT分析
表5.1各品牌空调SWOT分析
S
W
O
T
格力
规模大，专业化
产权不清、体制受限
加快国企改造步伐，理清产权关系，管理层持股经营，责任到位
部分地区分公司盘剥中小商家利润，严重损害企业形象
美的团队优秀，擅于营销
多元化发展，同业竞争激烈
合并同业，减少内耗，放弃亏损业务
小家电业务亏损，营销渠道及资源流失
海尔
品牌效应，高价营销，产品定位准确
价格偏高
收缩战线，突出主业
业务扩张拖累主营商品，成本高，风险大
惠而浦
款式较好看，售后服务比较及时
在中国实业还未做稳，资金链紧张
稳定公司发展，资本运作谨慎
一系列的连锁反应造成公司大量危机
格力空调在空调领域具有领导者的地位，由于其空调产品的专业化生产，使得格力空调在主导市场价格上有主动权，有能力对抗其他品牌带来的竞争。企业需要不断优化管理模式，进一步巩固其市场领导者的地位。
六、外界影响消费因素分析
调查结果表明，卖场的购买环境会影响消费的消费愿意程度，舒适整洁的卖场销量往往会比其他卖场销量好很多。主要吸引顾客购买的因素是产品的功能及使用寿命，顾客常常愿意多花一些钱购买品牌空调。顾客并没有那么挑剔空调的款式，但是空调的价格限制了顾客购买的理想产品，往往因为超出接受范围的价格放弃购买退而求其次。
七、总结
目前，我国人民群众的生活水平逐步提高，对空调市场的需求量也呈快速增长趋势。目前我国空调生产企业数量逐渐众多，但企业规模大小不一，生产、研发、营销、管理等各方面技术水平参差不齐，行业间竞争日趋激烈。各个企业都在朝着这些方面努力发展，想要在激烈的竞争中脱颖而出，必须要有竞争力和竞争优势。格力空调在这些方面都有领先于其他空调企业，所以实施差异化营销策略无疑能够在一定层次上综合提高企业的竞争力，而格力空调“差异化营销策略”是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，结合公司各方面的资源优势，通过品牌定位与传播，树立鲜明的形象，建立渠道差异化、产品差异化、媒介差异化、服务差异化的核心竞争优势。格力空调“差异化营销策略”不是某个营销层面、某种营销手段的创新，实质是产品、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。格力空调的这些独具特色的差异化营销对于其他的空调制造企业来说具有一定的参考价值。在竞争相当激烈的今天，格力空调也需要不断地努力，不断地创新，保持其世界空调业的龙头地位。
附件1
江西省格力空调网络调查问卷
网民朋友，你们好，近期我们在对江西省格力空调的使用及满意做一个开放性的网络调查，请各大网民朋友多多配合，多多帮忙！
你家有空调吗？
A.有 B.没有
你最中意的空调牌子是？
A.美的 B.格力 C.三菱 D.海尔 E.松下
对于空调的选择，你比较在意的是？
A.品牌 B.款式 C.质量 D.价格 E.售后
你是否使用过格力空调？
A.是 B.否
你了解格力空调的途径是？
A.电视广告 B.网络宣传
C.朋友介绍 D.导购推荐
你选择格力空调的原因是？
A.质量好 B.外形好 C.品牌好
D.服务好 E.价格低
购买空调时，能接受的价位是？
A.1000元以下 B.1000元-2000元
C.2000元-3000元 D.3000元以上
你购买空调的时间会选择在？
A.新品上市 B.促销打折
C.淡季清仓 D.商场拆迁
相较于其他品牌空调，你认为格力空调的优势是？
A.质量好 B.外形好
C.服务好 D.价格低
使用过程中，你认为格力空调的不足点有？
A.噪音大 B.耗电多 C.价格高 D.款式少
附件2
江西省格力空调消费者调查问卷
你好，近期我们在对江西省格力空调的使用及满意做一个问卷调查，请你们花费短暂的两分钟来配合我们填写一下这份调查问卷可以吗？
你使用的空调品牌是？
A.美的 B.格力 C.三菱 D.海尔 E.松下
你喜欢的空调类型是？
A.柜式 B.窗式 C.壁挂式 D.吸顶嵌入式
影响你购买空调的因素是？
A.品牌 B.款式 C.质量 D.价格 E.售后
格力空调在空调市场上的竞争力是？
A.强 B.一般 C.弱
对于格力空调的产品质量及性能，你的评价是？
A.很好 B.还行 C.不满
你觉得最可信的宣传方式是？
A.电视广告 B.网络宣传
C.朋友介绍 D.导购推荐
你最关注的产品功能是？
A.制冷制热效果 B.制冷制热速度
C.健康环保 D.节能省电
E.噪音小 F.质量好
可以接受空调的价位是？
A.1000元以下 B.1000元-2000元
C.2000元-3000元 D.3000元以上
相较于市场上的其他品牌空调，你选择格力的原因是？
A.质量好 B.外形好
C.服务好 D.价格低 E.广告好
你对格力是否有建设的建议？
A.有 B. 没有
附件3
江西省格力空调卖场经理访谈调查
你好，近期我们在对江西省格力空调的卖场销售情况做一个调查，请你抽几分钟接受下我们的调查好吗？
你们卖场每个月营业额最多的电器是？
A.空调 B.电视 C.洗衣机 D.电脑
每个月销售最好的空调品牌是？
A.美的 B.格力 C.海尔 D.松下 E.惠而浦
消费者的主要年龄段集中于？
A.25岁以下 B.25岁-35岁 C.35岁以上
格力空调在整个空调销售比例中占比？
A.低于50% B.50% C.高于50%
影响消费者挑选空调的因素有哪些？
A.品牌 B.款式 C.质量 D.价格 D.售后
消费者能接受的空调价位大部分集中于？
A.1000元以下 B.1000元-2000元
C.2000元-3000元 D.3000元以上
格力空调销售最火的时间是？
A.夏季升温 B.新品上市
C.促销打折 D.淡季清仓
购买过后寻找售后的顾客占格力空调销售比例的?
A.少部分，少于10% B.近30% C.超过50%
消费者购买空调后寻找售后解决的问题有？
A.噪音越来越大 B.制热制热间断 C.时好时坏
你们卖场对格力空调有什么意见要提吗？
A.有 B.没有
附件4
江西省格力空调电话问卷调查
你好，近期我们在对江西省格力空调的使用及满意情况做一个电话调查，请你花费两分钟配合我一下好吗？
你们家有使用空调吗？
A.有 B.没有
你中意的空调品牌是？
A.美的 B.三菱 C.格力 D.海尔 E.松下
你们家空调的使用寿命是？
A.不到一年 B.2年 C.3年以上
影响你们选择空调的因素是？
A.品牌 B.款式 C.质量 D.价格 E.售后
你能接受的空调价位是？
A.1000元以下 B.1000元-2000元
C.2000元-3000元 D.3000元以上
觉得格力空调怎么样？
A.很好 B.还行 C.一般
你获知格力空调的途径是？
A.电视广告 B.网络宣传 C.朋友介绍
D.导购推荐 E.杂志推广
你在意的空调功能是？
A.制冷制热效果 B.制冷制热速度 C.健康环保
D.节能省电 E.噪音小
格力空调的使用过程中，不满的有？
A.噪音大 B.耗电多 C.价格高 D.款式少 E.售后差
对于格力空调可以改进的地方有没有建设性的建议？
A.有 B.没有
毕业设计成绩评定表
指导老师评语
毕业设计的内容概述：
选题背景真实性：
分析及解决问题的能力：
文字表达排版能力：
学生对待毕业设计的态度：
其他建议：
评定成绩： 指导老师签字：
系评定小组评语
是否同意指导老师评语： 是 □ 否 □
其他建议：
评定成绩：
评定人签字：
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